O real valor de um aluno vai muito além do valor de sua matrícula e mensalidades. Cada família pode ter seu valor multiplicado dezenas de vezes se bem trabalhado. Além do valor que ele gasta com serviços da escola durante seu ciclo de educação, deve ser levado em conta também seu potencial para trazer novos alunos.
A maneira como as pessoas compram produtos e serviços mudou muito nos últimos anos. Uma das maiores mudanças é a influência que a recomendação de amigos, colegas e influenciadores tem na decisão de compra. Antes de realizar qualquer compra, as pessoas querem aprender sobre os produtos e serviços por meio de fontes confiáveis. E as fontes mais confiáveis são outras pessoas, usuárias desses produtos ou serviços.
O resultado de uma pesquisa realizada pela empresa Nielsen comprova essa tese, relatando que 92% das pessoas confiam em recomendações de amigos e conhecidos sobre produtos e serviços.
Assim, essa influência na decisão de escolha passou a ser um ponto relevante na estratégia de captação e fidelização de alunos. O marketing e a propaganda tradicionais já não são o caminho mais efetivo para atingir as metas de crescimento das instituições.
As marcas que mais crescem no mercado perceberam que criar relacionamentos com seus clientes é a melhor maneira para promover seus serviços. Essas marcas transformam seus clientes em defensores das suas marcas. E isso não é diferente na área de educação: as escolas devem investir no relacionamento com as famílias matriculadas e também com as famílias em prospecção, para promover seus serviços e seus diferenciais.
Todo aluno, todo pai e todas as famílias têm potencial para se tornar um defensor da marca da instituição, ou seja, aquela pessoa que recomendará sua escola para amigos e colegas, seja por uma publicação na rede social, uma indicação direta ou qualquer tipo de ação espontânea que possa beneficiar a instituição que eles defendem.
Não existe uma fórmula mágica para encantar alunos e suas famílias, mas uma série de ações diárias, que devem fazer parte da cultura da instituição:
- Implantação de atendimento de excelência em todos os pontos de contato;
- Realização de pesquisas com alunos e suas famílias para entender o que esperam, o que os agrada e o que precisa ser melhorado;
- Construção de relacionamentos fortes, buscando o engajamento de todos.
A melhor estratégia para garantir o crescimento e a longevidade da instituição de ensino é transformar seus alunos e suas famílias em embaixadores de seus serviços. Assim, quanto a maior a satisfação de seus alunos e das famílias com sua escola, melhores serão os resultados!
Escrito por: Mirella Scorza e Carla Peron – Mercare Educação
